D’une manière classique, le parcours d’achat pour un client qui veut commander du béton consiste à contacter les centrales productrices de béton pour obtenir un devis. Cette tâche peut s’avérer longue et fastidieuse, notamment parce que les producteurs de béton négligent souvent cette clientèle de petits consommateurs au profit de plus gros clients. De plus, le béton étant un matériau frais et lourd, sa livraison est soumise à certaines contraintes. Pour définir le type de camion approprié pour une livraison, le commercial de la centrale à béton doit se rendre sur le chantier pour vérifier les conditions d’accès et identifier ainsi la bonne solution logistique. Ces déplacements répétés du commercial chez les clients sont chronophages pour les deux.

Dans ce cadre, l’entreprise Béton Direct a commencé à exploiter les nouvelles technologies dans le développement d’interfaces innovantes, visant à simplifier le parcours d’achat de béton prêt à l’emploi pour sa clientèle cible, et à intégrer une part d’automatisation dans le métier du commercial. Pour un client qui passe par Béton Direct, il n’est plus besoin de faire le tour du marché pour obtenir des devis chez les différents producteurs de béton. Le client décrit son projet en ligne sur le site web de Béton Direct et il reçoit un devis immédiat. Ce devis se crée à l’aide des algorithmes qui se chargent de localiser les centrales à béton à proximité du chantier, à choisir la bonne solution logistique pour la livraison et à calculer le prix de vente en incluant le bénéfice de Béton Direct. Après, le client sera appelé par un conseiller Béton Direct pour confirmer les informations transmises et valider la commande. De ce fait, le parcours d’achat Béton Direct permet de gagner en simplicité et en rapidité. Le client obtient un devis immédiat, prenant en compte les prix de plusieurs producteurs concurrents, et cela en passant par un interlocuteur unique.

Durant cette thèse, qu’est en collaboration entre le LIRIS et Béton Direct, nous souhaitons traiter deux sujets stratégiques qui vont améliorer le processus d’achat chez l’entreprise. Le premier sujet consiste à maximiser le rendement des conseillers. En effet, le flux important de demande de devis rend le travail des conseillers très difficile vu qu’ils doivent appeler chaque client pour valider la commande sinon elle ne sera pas finalisée. L’idée est de mettre en place un système informatique intelligent qui suggère les devis à traiter en priorité parce qu’ils ont plus de chances d’être payés, qu’est capable de détecter les fausses demandes et qui valide automatiquement certaines commandes. Le deuxième sujet concerne l’ajustement des prix des devis afin de maximiser la probabilité de réaliser des ventes, tout en maximisant le volume de marge qui est un enjeu important pour l’entreprise.